El arte de negociar (Psicología práctica nº 2) (Spanish Edition)

La mayor­a de las personas realizan algºn tipo de negociaci³n durante casi todos los d­as de su vida. En realidad todos hemos aprendido sobre la marcha a negociar con otras personas, sin embargo, pocas personas se han planteado en serio que esa habilidad puede ser mejorada y aprendida.

El objetivo de este libro es que usted comprenda bien los mecanismos que intervienen en una negociaci³n y que aprenda toda una serie de habilidades y t©cnicas que posteriormente pueda desarrollar en sus propias negociaciones.

Existen muchos tipos de negociaciones. Algunas son sencillas, hay pocos elementos en juego y es relativamente f¡cil ponerse de acuerdo, otras, por el contrario, son m¡s exigentes y los intereses de las partes implicadas son complejos. Puede haber situaciones en donde s³lo negocien dos partes y puede haber casos en donde las partes implicadas sean numerosas y con objetivos e intereses muy confrontados, tal es el caso de, por ejemplo, las negociaciones que se realizan con el objetivo de frenar un conflicto armado.

En el campo profesional se dan constantemente negociaciones a todos los niveles de la jerarqu­a profesional: acuerdos comerciales, convenios colectivos, fusiones entre empresas, compra y venta de productos, contratos laborales, acuerdos pol­ticos, disputas de ­ndole deportivo... E incluso en nuestra vida personal muchas veces tenemos que negociar para ponernos de acuerdo con otras personas cercanas a nosotros.

Toda negociaci³n implica ponernos de acuerdo con otras personas o con instituciones u organizaciones. Se puede hablar de negociaci³n como de un proceso mediante el cual intentamos salvaguardar nuestros intereses al mismo tiempo que consideramos los intereses de la otra parte afectada. El objetivo de toda negociaci³n es obtener un resultado o cumplir con un objetivo que no es posible sin el acuerdo de los integrantes de la negociaci³n.

Cada negociaci³n es diferente y tiene unos contenidos que pueden variar much­simo. Podemos negociar para obtener unos precios m¡s ventajosos, para que nos concedan unas fechas de pago m¡s flexibles, podemos negociar el despido de un profesional... En cualquier caso, aunque los contenidos de las negociaciones sean muy dispares siempre hay un proceso de negociaci³n.

Mientras que el contenido es el "qu© estamos negociando", el proceso es el "c³mo estamos negociando". Una primera habilidad clave de todo buen negociador es saber distinguir entre el contenido y el proceso de la negociaci³n.

Los negociadores que no logran buenos resultados suelen desarrollar un estilo de negociaci³n excesivamente centrado en el contenido, sin tener en cuenta los factores que afectan a todo el proceso de la negociaci³n que son de vital importancia.

Para poder desarrollar nuestra habilidad como negociadores necesitamos aprender a observar el proceso de negociaci³n, comprender su funcionamiento y poder intervenir para modificarlo cuando lo consideremos oportuno.

En este manual vamos a hacer especial ©nfasis en el proceso de la negociaci³n, analizando los diferentes factores que influyen en el mismo, al mismo tiempo que se ense±an t©cnicas concretas que nos permitir¡n potenciar nuestra capacidad de negociar.